Pada artikel kali kita kita akan membahas tentang apa itu teknik closing? Bagaimana teknik closing yang baik?
"Closing" adalah penutupan dalam proses penjualan ketika calon customer kita mendapatkan alasan rasional & emosional dari penawaran yang kita berikan.
 |
| Mengenal dan Mempelajari Teknik "Closing" |
Disarankan, sebelum berjualan bangunlah pendekatan terlebih dulu kepada calon customer Anda, sehingga terbentuk sebuah TRUST (kepercayaan) dan Engagement (keterlibatan) yang kuat.
Penjual yang jam terbangnya tinggi akan mengerti & dapat membaca calon customer apakah mereka need (membutuhkan), apa sekedar want (ingin) atau memang tidak ingin. Dan dapat dibaca dari karakter tulisannya..
Tahukah Anda : 80% orang memutuskan membeli karena emosidan 20% orang memutuskan membeli yang karena logika.
Closing tidak selalu berujung pada penjualan, namun terkadang berujung juga pada penolakan.
Ada 3 tipe/ karakter closing:
1. No --> Tidak Mau membeli
2. Maybe --> Mungkin lain kali atau dipikir2 dahulu, dll
3. Yes --> Sudah pasti membeli
Semua penawaran pasti dapat di komunikasikan dengan cara bertanya. Orang yang menjawab "No" atau menolak apakah sudah pasti No? Belum tentu atau bisa jadi...
Tapi apakah orang yang menolak akan bisa menjawab "Yes" atau mau? belum tentu juga, karena sulit untuk meyakinkan pelanggan yang awalnya menolak menjadi tiba-tiba mau begitu saja, walaupun kita berdebat & menang, tetap saja mereka tidak mau membeli dengan alasan gengsi karena kalah berdebat (defense). Begitulah psikologi manusia, ketika berdebat merasa diserang maka akan defense & balik menyerang. Intinya, jangan memaksa orang yang bilang "Tidak", menjadi "Yes"
Namun, 50% orang yang bilang "Tidak" masih mungkin bisa menjadi "Maybe". Dan dari "Maybe" itu sangat mudah menjadi "Yes".. paham ya ?
hehe
Lalu, jika sudah "Maybe" tapi tidak "Yes" juga, berarti memang bukan jodoh dari produk yang kita pasarkan, jangan memaksanya, namun tetap berikanlah senyuman, keramah-tamahan & tunjukan bahwa kita penjual profesional.
Cara merespon calon pelanggan dari yang "Maybe" menjadi "Yes", diantaranya:
A. Temukan "Hot Button"-nya :
1. Apa yang paling DIINGINKAN pelanggan?
2. Apa yang paling DITAKUTKAN pelanggan?
3. Apa MIMPI pelanggan yang Ingin Anda bantu?
4. Apa KEBUTUHAN pelanggan yang ingin Anda penuhi?
5. Apa MASALAH pelanggan yang ingin Anda selesaikan?
Jika sudah ketemu Hot button-nya, silakan pecahkan dari pertanyaan tersebut!
B. Bangun "engagement" (keterlibatan)
Berikan pelayanan yang baik, value, value & value
C. Ciri-ciri calon pelanggan closing
Contohnya, ketika dia mulai Antusias, suka tanya-tanya, ingin ngobrol, ingin ketemuan, minta pin bb, hp, whatsapp atau line, jika sudah menemukan ciri-ciri ini, sentuh emosinya lalu closing!